胖东来的好多理念齐是反传统的，"最大的装潢即是习气"。

文｜《中国企业家》记者 梁宵裁剪｜米娜

头图起头｜受访者

现存 47 家门店的世纪隆超市位于四川省达州市，创办东谈主是佳耦俩——一位是董事长彭福兴，一位是总司理杜志兰，亦然当今职工口中的"福哥""兰姐"。

早先是他们强行让职工改的名称——这亦然他们学习胖东来后，首先作念出的一个解救。口头上看微不及谈，以至还有点口头方针，但理念改变犹如绳锯木断，调改的齿轮亦然由这些小活动的重复推进的。

当今世纪隆的职工会很天然地跟两位雇主打呼叫，取消了绩效考察的超市事迹也"天然地"好转了。已往两年，世纪隆共改动了 14 家门店，绝大大齐齐在以两位数的速率增长，尤其是善良店，调改当年年收入是 8000 多万元，次年就冲到了 2.3 亿元。

照相：梁宵

"为什么世纪隆学得好，因为好多超市齐是一个东谈主去学，东谈主家是两口子一谈学。"联商东来买卖商讨院扩充院长程相民半开打趣地说。

细细商量，亦然这个意思意思。

胖东来的好多理念齐是反传统的。"雇主要醒悟，想开了，调改的事情就太简单了，作念企业就太简单了。"胖东来首创东谈主于东来说，"最大的装潢即是习气。"每家企业的调改，齐要阅历新的理念与惯性作念法之间遒劲而永久的对战。一个东谈主容易动摇、反复；而两个东谈主、一群东谈主则可以纠偏、对照。

"福哥"和"兰姐"共同创业打拼了 30 年。最早作念电器批发，2004 年开出第一门第纪隆超市；"福哥"心想精细，处理更和蔼，"兰姐"雷厉风行，也更严格，两东谈主相互补位，也相互监督，通常请示对方——"东来哥敬佩不会这样说、这样作念"。两东谈主单干不同，彭福兴主要精采企业文化和职工福利，以前他还会给精采一线策划的杜志兰提想法，"给职工放假等事情上放不开，齐是我在争取"，但当今以为"比我还激进"。

加入世纪隆逾越 20 年的王方燕也发现了这少量。本年 4 月，四川省多地实施中小学春假轨制，在一次看店巡场的罅隙，她试着向杜志兰肯求，可不可以给职工放一天春假？"我说的时候还防御翼翼的，惦念兰姐不肯意"——调改后，世纪隆照旧加多了 42 天年放假、诞辰假、三天高考陪考假；没猜度杜志兰就地欢喜，还主动提倡增休一天秋假，何况不仅针对家中有适龄学生的职工，而是合座职工，"兰姐说，咱们总共东谈主齐是宝宝"。

"发生了好多让我我方齐感到不测的变化，"杜志兰坦陈，"说真话，我不知谈调改是否能成，但咱们会一直坚强地朝这个标的去走。"

以下为彭福兴和杜志兰的自述，有删减。

计无所出

彭福兴：2013 年——那时世纪隆也就六七家门店，咱们就运转学习胖东来，其时杜总带着团队，每次坐十六七个小时的绿皮火车到许昌，看他的门店、商品排列、卫生、职工状态——很口头化的学习，追究咱们也会总结，但当今才发现，其时总结的底层逻辑跟胖东来的内在并不一致。

不外那时，超市还处于增量红利期间，咱们把卫生整得好少量，卖场环境调得发放少量，商品搞得更丰富点，也有商场，是以那几年发展还可以。直到 2021 年咱们齐是在快速发展——疫情来了齐莫得踩刹车，即是在舍命决骤，以至还心计滂湃，要在成齐开店，要面向西南——其时步步高是咱们学习的榜样。其后咱们如实去成齐周边开了 3 家店，亏了好几千万元，昨年把几家门店齐关了。

以前一直想着膨大，作念出范围效应，没猜度范围有了，反而显现了咱们处理上的短板，就像东来哥一直说的那句话，空想比智商大。

那几年岁迹下滑时，咱们就在找"解药"，加入一些组织，请培训机构，试错了好屡次。看到一些训练企业齐在作念自有品牌，咱们也去作念了；还尝试了极致降本，永久搞促销。就这样折腾了一年把握的时期，企业气象越来越差。2024 年咱们加入联商东来"总裁班"，才运转系统地学习胖东来，启动调改。

起头：受访者

为什么能从赛马圈地的心态上升沉过来？其实是因为被商场打压到莫得办法了。最历害的东谈主，是能在商场环境很好的时候就作念出升沉，咱们不是那种情况。好的少量是，咱们当今的气象莫得那么差，属于"天晴修屋顶"，改起来相对幽静一些；假定作宾语再来改，压力就太大了。

当今一又友找我交流，有些是听不进去这些的，因为他以为还有别的礼聘，但其后我也发现，一些嘴上说不信赖的东谈主，其实也在偷偷改。

已往一年多的时期，世纪隆调改了 14 家门店，关闭了 16 家老店，退订了照旧签约的陕西汉中店、南充万达店、广安中安店，其中有些门店的背信抵偿还比较多。本年咱们会连续调改，并对照旧解救过的门店进行陆续升级。

量力而"改"

杜志兰：东来哥之前跟咱们讲过调改的几大设施，好多企业齐只记着了后头五个——调想想、调工资、调机制、调商品、调卖场；有的还顺利跨到终末一个，且归就调了卖场，这样的驱逐就不会很陆续。

其实，好多企业疏远了最迫切的一步——调改前一定要对企业进行体检，尤其是要把财务气象盘货了了。

咱们追究后就看了账面现款流，刨除供应商的应对货款、团购卡券、破钞余额——这些齐不可算是我方的钱，还要减去银行贷款——这部分咱们莫得，但其时正在修建物流中心，是以预留出一部分资金，又拨出 2000 万元用于给职工加工资，剩下的才气参加到门店调改，策划收尾在 7000 万元以内。

彭福兴：咱们盘货之后，杜总信心百倍地说一年调改 10 家店不成问题，但一看成本——胖东来一家超市参加两三千万元，"种子班"的很万般板店参加也有一两千万元——按这个圭表，咱们根底改不起。终末，咱们只在旗舰店的调改上进行了比较大的参加，其他门店齐收尾在三五百万元，量入为用。

咱们莫得在门店装修凹凸那么大的力气，要点参加在职工涨薪和职工培训上，请的烘焙浑朴亦然宇宙冠军。

杜志兰：那么多门店，从哪个店运转作念试点？好多企业礼聘过往进展最佳的门店，咱们选了一个事迹垫底的——日均销售额两三万元、每年亏上百万元的一家，但因为是我故地（广安市邻水县）的门店，一直没舍得关。

说真话，其时对调改服从的期待并不高，开业那天，咱们莫得作念任何宣传，也莫得效特价引流，但当日销售额一下子冲破了 80 万元——一个偏僻的小县城，门店基础那么差齐有这样的得益，群众一下子信心更足了，店长也齐争相报名要参与调改。

不外，一定要防护的是，每个门店对标的店型是不同的。咱们之前犯过这样的失误，发现商品滞销很严重，原因即是对标错了。

其后调改善良店的时候，派出了更多职工去作念不同品类的落地决策。比如精采饮料的，不仅要到所对标的胖东来门店把每个商品齐抄下来，还要标示商品的通谈位置，处于货架的第几组、第几排，以什么样的法例摆放，咱们要去想考背后的逻辑，在这个基础上进行选品和排列。善良店的进展相配好，调改当年的收入是 8000 多万元，第二年冲到了 2.3 亿元。

照相：梁宵

咱们比较过不同店型的调改服从，购物中心店调改后增幅很大，社区店增长一般，是以咱们集聚焦在 3000~4000 平米的购物中心店，通过减少 SKU、晋升大单品、深耕加工等，来进一步增强主顾黏性。

彭福兴：有些超市调改时，可能会急于求成，咱们最早也有这样一种心态，对标下来以为哪齐有差距，想同期齐持起来，但骨子上各方面的智商齐不具备——尤其团队智商，同期持的话，可能哪一块齐持不好。

之前我听过一家超市老总的共享，他的建议是相聚力量持少量，在这少量上作念到让土产货老庶民相配发放，比及职工智商具备后，再作念下一个。其后咱们亦然在肖浑朴（喜玛拉雅买卖猜度联想团队精采东谈主肖敏）的携带下，按照生果、加工、烘焙、水产、肉类的法例，一个个冲破。当今每个门店里的加工板块占比齐很高，后头会越来越丰富。

自有品牌这块咱们如故很严慎的。像胖东来、山姆，可以对采购的各个要道进行严格的圭表把控，咱们咫尺莫得这方面的专科智商，如果只是为作念而作念，单纯去搞贴牌，风险很大。是以咱们去年才运转尝试，咫尺只上架了 50 支自有品牌商品，但作念得齐不是很好。

以东谈主为成本，而非成本

杜志兰：咱们学胖东来，最大的改变是对"东谈主力"的默契。以前会以为东谈主是成本，要加多东谈主效就要减东谈主，但胖东来的好意思好买卖理念领先即是竖立在职工幸福感的基础上，他们认为东谈主是成本，是好意思好的创造者，职工收入高了，更有尊荣和自信，会把这种幸福传递给主顾，传递给身边的每一个东谈主。是以咱们当今齐说，职工状态是一个门店最佳的"风水"。

其实在 2024 年调改初期，咱们并莫得全员涨薪，只解救了总部和调改门店的职工工资。那时还不够自信，不知谈调改要陆续多久，盈利气象会如何。

2025 年头调改了善良、罗浮两家店后，咱们进行了全员涨薪，全年门店涨薪共计 2448 万元，职工流失率从蓝本的 17% 降到了 9%。本年咱们也会把利润的一半拿出来分给团队，另一半用于后续参加。

与以前不不异，咱们当今会想方设法"找借口"给职工发福利。前几天我跟彭总说，本年一季度比去年盈利要多少量，想给公司 6000 来号东谈主（职工与厂商导购总和）每东谈主发 100 块钱，他问"以什么口头"？我其实之前没想好，就说"因为咱们搬办公室了"。天然这个钱对群众来说不算多，但当今时刻就会有"群众赚的钱给群众享受"的念头。

照相：梁宵

除了涨薪，咱们还加多了 42 天的年放假、诞辰假、高考陪考三天假期，本年运转加多了春假、秋假各一天，以后还会陆续解救。此次我去胖东来，才知谈他们把之前的"不兴奋假"改成了"解放假"，不单是叫法的问题，而是理念——不要将职工导向"不兴奋"的情绪示意，而是想什么时候放假就什么时候放假的解放。

彭福兴：说白了，蓝本咱们对团队的信任是不够的，质疑他们的智商，质疑他们的操守，真实清楚了胖东来的理念，就要先把我方放下，信赖团队。

咱们的猪肉板块即是个典型的例子。之前这一块运营压力很大，品类精采东谈主搞不好，咱们顺利派总监专门来作念，也不行，我抗击气，亲身持了一年，驱逐比之前更差。其后杜总决定交给一位门店的生鲜司理试试，我其时心里还打饱读，驱逐东谈主家出去学习了一圈，上任也就一个月，服从就出来了，当今这块业务销售同比增长 58.5%，毛利额增长了 102.8%。

咱们齐说调改是"一霸手"工程，但不是说"一霸手"就要亲身上场，因为雇主再怎么专科，也比不上在这件事情上的专才，他也不可能把总共的元气心灵齐参加在这一件事情上。雇主精采，团队不仅放不开当作，反而还有了作念不好的借口。是以调改的时候，各个口头和处理岗亭的任命，是重中之重。

见招拆招

杜志兰：印象中最难的，是善良店的调改。

那是达州调改的第一家店，土产货有个几十户商家组成的商会定约，其时咱们去谈"裸价直采"，但愿能通过这种样子让利给破钞者。群众运转齐欢喜了，然而附近上货，咱们齐对外晓示了开业时期，AG真人国际中国官网登录入口对方却决定集体不供货。

其实咱们默契商家，他们惦念让利之后利润减少。其后两边谈成了，而且超市开业后一下子爆了，阿谁月的销售额比较调改前增长六七倍，他们就有信心了，后头其他调改门店的供货伙同也更顺利。

照相：梁宵

调改背后波及到零供模式的变化。是以咱们当今每次召集大会，齐会请商家一谈参加，其时作念调改决策的时候，还带了 40 多名商家一谈到胖东来学习。

咱们当今也在补助一些土产货商家，包括提供开发、前期启动资金、帮他们晋升专科智商等。当今伙同的一位冻货商家，蓝本是个体户，当今承包了咱们全公司几十家店的货物，我方作念不外来，把故地的几十户东谈主齐带出来作念生意。

对不稳当理念的勾合资伴，咱们也坚决淘汰。4 月，咱们就收尾了和一户牛肉商家的伙同，因为按照要求，每天分切的牛肉要作念到当日出清，但他偷偷进行翻包，第二天又拿出来卖。哪怕咱们当今牛肉品牌很稀缺，也会坚决把这样的商户"请"出去。

一定要意志到，劣质居品会伤害主顾；失去主顾的信任，企业就会被推向死角。是以凡事要站在主顾态度，以前咱们的门店，主顾一进来，一群厂家的导购就追上去倾销，当今这种情况基本不存在了，咱们也严禁导购在卖场里大声吆喝。就老浑朴实作念商品，当今咱们有 500 支商品标注了成本价；宠物寄存配备鲜明水和尿垫，免费提供草纸、充电宝、血压仪等，齐成了调改门店的标配。

包括对主顾投诉的格调也在改变，从另一个角度默契，其实是主顾倾吐。当成投诉就会有一种对立情谊，倾吐则是一又友间的相通。是以咱们当今也修复了投诉奖，出台了就退换、买贵退差的战术。

当今，我跟做事打假的齐成了一又友，前几天宣汉宏帆广场店开业，我还见到他，跟他说有任何问题随时找我。以前敬佩不是这样，齐防着东谈主家，看到他们来超市齐要找东谈主随着，怕出什么问题。

当今调改的门店多了，咱们也更有教训了。比如商会问题，还有门店遭遇过装修扰民的问题，此次在宣汉门店调改时，咱们就提前作准备，给概述体的几百家商户以及周围的几百家居民，齐送去了礼品，加起来差未几大几万元，探访的时候还跟他们简单相通了胖东来的理念。

这家门店的调改时期挺病笃的，接的是永辉的一家店，4 月 3 日交给咱们，咱们 4 月 6 日入场，30 号就运转试营业。但开业那天的东谈主气是总共门店里最旺的，阿谁概述体有 5 个门，每个齐挤得水泄欠亨，本日 POS 机统计有 17000 多单。

阅历这些门店的调改，我就发现，其实不是莫得商场，是以前没能把我方的主顾就业好。

幸免反弹

杜志兰：以前咱们开业会搞好多特价，局面也很火爆，但往往开业即巅峰，后头策划就运转勇猛了。

当今对咱们来说，开业只是开拔点，是最低圭表，是以不会把开业当作一个很大的事情去宣传了，有的门店就打的试营业，因为调改初期职工理念默契有偏差，手段不及，流失率会比较高。

调改小组成员齐来自总部，初期口头也齐由我亲身担任总疏导，对理念的默契比较深，咱们不仅实施调改，还要对调改门店进行陆续性帮扶。

咱们在巴中市底下有一家门店，之前预估调改后的日均销售额会达到 40 万元，但当今只须二三十万元，原因可能是调改小组撤出太快。因为其时策划很密集，这家店 2024 年 8 月 29 日开业，接下来的一家策划是 9 月 10 日开业，是以前边的店开业后三天，小组就撤出调改后一家了。

是以，咱们运转延缓了调改节律，完成一家门店，总部一般要不雅察半个月到一个月，一要证据商场反应进行优化，也要看门店团队能否接得住。

随着团队安静，圭表落地，职工责任渐渐理顺，卖场的进展也会陆续优化。是以后续调改的门店，一般齐会在半年到一年进入突飞大进的状态，相配是邻水宏帆广场店，2024 年 7 月 10 日调改完成的，当今快两年了，势头依然很足，同比去年又增长了 25% 以上。

照相：梁宵

彭福兴：理念传导是个很大的挑战，咱们的团队有时还会固守传统策划想维，比如，为保证品性，咱们当今对很大一部分生鲜商品要求"日清"，但有些处理干部会以为这样太铺张，不剿袭这样的理念，不按圭表扩充。

像这样理念上如实扭转不外来的，咱们会将他调离到其他岗亭，蓝本的生鲜精采东谈主当今就去了工业品那里，还能连续证据他严谨作念事的上风。

杜志兰：当今提及来如故有点傀怍，这位生鲜总监从毕业就加入咱们，照旧有 20 多年了，但如果不调换，他对调改会失去信心，更会影响总共这个词团队士气。胖东来有一句话是"发自内心的心爱高于一切"，我以为并不是他智商不够、期间不够，而是因为这项责任他不够心爱，是以换到更合适的地儿，亦然一件功德。

其达成在门店存在好多访佛的事情，我频频说他们是打着为公司好的口头，干着对公司不利的事情，比如有时处理主顾退货不可作念到主动赔付，还在想办法推脱。但这亦然一个进程，迟缓来，也可以愕，因为我太了解我方的团队了，要给他们成长的时期，给他们契机去悟这个意思意思。

另外还要加强督导。彭总属于"放手型"的，认为驱逐天然就会很好；但要害是当今咱们的团队还远远够不上胖东来团队的水平，不论是对理念的默契，如故业务智商。

这亦然好多超市的近况。咱们看过其他超市的调改门店，在总部督导不到位的情况下，底下就会动作变形。有的调改门店开业时为了冲高销量，会拿猪肉、大米、牛奶这些商品搞促销——又回到蓝本的老路上，我还请示过他们，但他们说还差事迹，也很为难。

真实的改变

彭福兴：当今调改后的超市在好多方面齐远远超出我的预期。以前我去一线城市，看到超市里万般商品林林总总，会有很强的危险感，惦念他们如果开到达州，咱们世纪隆很快就会被淘汰，但又以为无从下手，作念不出来这些居品。当今咱们的加工品类也很丰富，我每次到门店齐会买好多熟食、面包——说真话，前几年我父亲齐会请示说不要买世纪隆店里的熟食，惦念卫生圭表够不上。

商品作念好了，事迹晋升是早晚的事情。当今，咱们调改完成的 14 家门店的收入照旧占到总量的 57%，除了两家，其他调改后的门店齐是两位数增长——好的百分之二十几，差少量的也有百分之十几。但那些莫得调改的门店，除了少数增长的，其他齐鄙人滑。

那两家增幅不大的是社区店，其后咱们也分析，社区店的商场容量自己是有限的，是以咱们接下来的调改策略即是，保持社区门店的功能性定位，从商品、就业上进行顺应优化，把企业好意思好的一面开释到社区，不再刻意追求高增长，不然职工压力太大。

照相：梁宵

杜志兰：之前有同业问我，如何考察绩效。骨子上，咱们早就取消了绩效考察。调改前是有的，每年、每个月，总部齐会画一个任务方针，层层分到门店，门店也麻痹了，以为归正你们画的，我完成不了就算了。当今调改之后，门店我方作念出来的得益齐照旧高于总部预期，更不需要考察了。咱们当今主淌若加多了文化和圭表方面的考察。

骨子上，调改进程中过于关怀数字，反而容易急躁。

彭总有段时期就这样，其时咱们在调改罗浮门店，因为是旗舰店，参加比较大，光冷链开发就花了几百万元，加工居品的柜台也装修了上百米，而且为了诱导一些优质供应商，咱们提供了好多优惠战术，也会影响数据进展。

彭总通常不怎么管业务，有时候一看报表，发现数字不好看，心里就会不隆重；我一直齐很坚强，因为我每天看到的，是现场的变化。

我铭刻有次去罗浮广场店，一个行政东谈主员着装的年青东谈主细目我是精采东谈主后，要跟我反馈一些情况，他说："你们职工当今脸上挂着笑了，以前的色彩丢脸得就像借了他的米，还了他的糠不异。"其时正值门店一位 50 多岁的司理走过，这个东谈主接着跟我说，"这个东谈主变化相配大，以前在卖场齐是余烬复燃、号令式的，当今相配和蔼，像长者不异跟职工打呼叫。"

咱们的客群结构也发生了很大变化，之前店里是不敢卖大牌彩妆的，因为卖到落后齐卖不出去，以厚交多门店会拿到办公室向我兜销；当今不不异，上了好多大牌彩妆，此次调改的宣汉店，开业本日销售最佳的百货类商品即是彩妆。

还有件有料想的小事，前一段时期，达州、广安的数学试卷上尽然出现了世纪隆的名字，还有浑朴有利问我是不是投放的。

这些变化就让我相配有信心。其实调改齐要先参加，商品结构最运转硬着头皮也要调到位，是以敬佩会阅历一个阵痛期，要稳住。我频频跟彭总说的一句话，即是"这是咱们之前欠下的账，当今要还"。

其实到当今，咱们的毛利率比以前还要低，但由于主顾复购增多，销量增大，毛利额同比高潮了不少。调改进程中，不要一味看毛利率，以后随着团队智商的晋升，对商品把控力越来越强，损耗率越来越低，毛利率也会有所改善。只须沿着调改这条路连续走下去，将来的晋起飞间会越来越大。

彭福兴：以前很急躁，发展的时候急躁，不发展的时候也急躁，调改之前那两年更是如斯，因为惦念的是命悬一线的问题，当今咱们有时照旧走入了生涯层面，再往上走，就会达到更健康、更好意思好的状态，不会再心烦虑乱了。

前一段时期，我问一位调改的同业，"盒马来了怕不怕？"他说无用怕，因为他阿谁地区之前就有了盒马，但对他并莫得组成什么挟制。

退一步说，即便有影响，那咱们随时评估，关于不盈利或者策划的门店，该关则关。以前会以为关店没好看，一定要跟敌手打个你死我活，当今想法不不异了，如的确有其他同业就业水平更高，更能让主顾发放AG真人国际(中国)官方网站，咱们退出也会是更好的事情。